文｜郑灿城 秋希

科学仪器，作为一个千亿市场，我国的整体进口率却超过70%，成为仅次于芯片、石油的第三大进口产品。其中，分析仪器的进口率甚至超过80%，而分析仪器中的色谱仪器进口率则高达86%。这也造就了几家国外公司占据国内90%市场份额的局面。

在此“卡脖子”背景下，国家提出要提升国产设备采购率至超过50%。资本也闻风而动，投资了大量行业初创公司。

硬氪近日注意到，A股上市公司聚光科技（杭州）股份有限公司（以下简称聚光科技），早在2015年就开始孵化子公司谱育科技（持股75%）进军科学仪器行业，嗅觉敏锐。

聚光科技是国内高端仪器设备龙头企业，在环境装备领域完成了第一曲线增长，目前布局了环境应用科学、工业与应用科学、通用高端分析仪器与生命科学三大领域。

从业绩来看，谱育2017年收入才3800万元，一年后就翻了3倍至1.4亿元，两年后继续增长80%至2.5亿元，三年后保持翻倍至5.9亿元，四年后（即2021年）接近10亿元。

这期间，谱育科技对于上市公司聚光的贡献也由个位数增长至26%，利润也同步从300万元一路增长到1.24亿元。值得一提的是，谱育的利润复合年均增长增速为165%，高于124%的收入增速。

谱育是如何达到这么高速的增长？聚光又如何做到了提早布局？近日，硬氪和聚光科技董事、常务副总、谱育科技负责人何源聊了一次。

何源从加拿大取得物理学硕士后，先后在数家科学仪器跨国企业工作，具有丰富的全球化视野，也逐步从一线销售切换到管理岗位。2016年为了开拓视野、提升认知、认识更多元行业的人，他选择入读长江商学院MBA项目，并在次年加入聚光科技。如今他正带领团队，引领聚光的第二增长曲线，突破科学仪器领域的“卡脖子”困境。

具备体系化能力的聚光科技

聚光科技成立于2002年，已上市12年，目前市值86亿元，去年收入为34.51亿元。聚光有着清晰的发展路径，最早起源于工业上的一个核心专利，落点在了环境监测行业，之后逐步在大气和水监测两个领域取得行业第一地位。这也成就了聚光科技的第一增长曲线。谱育科技则承担了聚光科技第二增长曲线的使命。

聚光身上有很强的并购身影。2011年上市当年，聚光就斥资近2亿元收购了北京吉天仪器100%的股权；2012年，聚光以近400万欧元收购了SynspecB.V 荷兰75%的股权，开始布局海外市场；2015年，聚光合计耗资2.3亿元收购了安谱实验科技45%的股权，进入实验室耗材市场，但2020年以3.6亿元卖掉了近一半股权。

“聚光的收购路径是成体系化的。这样的好处在于收购很容易和主业形成合力，这也构成了一个新的壁垒。加上我们管理层都有海外背景，所以在和被收购创始团队融合方面也比较顺畅，更懂得在沟通时尊重对方对行业的执着和意愿，进而相互取长补短。”何源表示。

聚光在收购体系化背后，也延伸出了包括研发、营销等多方位的体系化——只有底层的技术和研发平台能共用后，上面才有可能生长出更多的业务体系。

据硬氪了解，聚光的体系化背后也是学习了华为的IPD体系。正因为具备了这些体系化能力，聚光才能在过去10多年一直处于增长状态的环境监测领域，拿下多个细分领域的头部地位。

当任何一家公司的产品线和业务足够多的时候，容易产生反规模效应——战斗力不足。但聚光却保持住了对外的狼性文化和对内的协同，怎么做的？何源将之归因为事业部制式的放权，即总经理为牵头人，具备话语权，不用事事报总部决策。

这种狼性文化尤其体现在转型上。硬氪看到聚光最近几年业绩波动很大，2021年收入开始出现下滑，跌幅接近9个点；2022年仍然有8个点的收入下滑。一方面是两家公司安谱科技与无锡中科不再计入合并报表；另一方面是受PPP影响，曾经大火的PPP项目记忆犹新。毛利率表现更突出，2018年还有50%，2019年就只有40%，最近几年都保持在40%以下。

在这种情况下，聚光能果断押注第二增长曲线，投入早且决心足，对市场反应非常敏锐。

重仓质谱仪器赛道

一家公司之所以能取得高增长，一定离不开行业的繁荣。这是水和鱼的关系。

对于谱育同理。“我们接下来5年、10年、甚至20年都会聚集在科学仪器里面的实验室仪器部分。虽然这里面有光谱、色谱、质谱等细分方向，但我们聚焦在质谱。因为我们认为质谱应用范围最广，技术含量最高，空间最大，也希望能在质谱做到第一。”何源告诉硬氪。

何源所说的空间除了指国产渗透较低外，也包括了进口台次。根据高校采购仪器数据，质谱仪器进口台次超过70%，光谱低于30%。

在对标企业中，美国的赛默飞世尔和丹纳赫是何源提及最多的企业。这两家也都属于百亿美金收入公司，二者在中国市场收入也超过300亿元人民币。

何源也指出了聚光在对手上的学习方向：“我们在认真学习这两家公司的全球化扩张和治理能力、多品种管理能力、职业经理人培养体系能力。尤其是丹纳赫的DBS经营体系，好理念才保证了它34年收购600多家公司，通用才会把丹纳赫CEO挖过去。”

其中，赛默飞世尔目前市值超过2000亿美金，去年收入449.15亿美金；利润69.6亿美金。收入构成中排第一的是实验室产品和服务，超过50%；其次是生命科学解决方案，占比超过30%。

“什么叫卡脖子，就是别人能做出来，你做不出来，而且行业很重要。但如果你也做出来了，价值就会迅速下降。”何源说道。

目前国产科学仪器遇到的问题主要有两个：一个是核心组件不在国内。通常一个仪器有500-1000个组件，不管核心还是非核心组件都很难在国内找到供应链，但欧洲一个小镇就有好几家细分市场龙头，其整个产业链的配套非常完善。

另一个是科学仪器行业的核心底层涉及物理化学的基础原理。仅从获得诺贝尔奖的国家来看，除了日本获得过一些奖项外，其他大部分都集中在欧美国家。这些基础原理不会短时间发生任何变化，也不太可能实现所谓的弯道超车。

中国的优势只在于应用层，特别是在新能源汽车产业链、消费电子产业链领域等全球领先，但在基础科学领域与发达国家还有不小的差距。

“国产化的攻坚过程中，我们还需要在设备的精密度、灵敏度、稳定性、可重复性上做出多年的努力，才能赶上国际巨头。”何源告诉硬氪。

经过几年努力，截至目前，谱育形成了质谱、光谱、色谱等多种技术平台，包括三重四极杆质谱联用仪获得国家重大科学仪器设备研制专项成果。

只做长期有复利的事

何源善于学习和深度思考，也善于观察反思，这种特质可以在他的三个关键选择中窥见一斑——跨国企业、民企、行业，也体现在他入读长江商学院MBA的选择中。

在加拿大时，何源本可以一路求学到物理学博士，但脱离了国内的环境，他一直在问自己到底想要什么？经过权衡，他选择以硕士身份早点融入社会。技术出身的他认为工业无周期，所以选择坚守在这个行业。而在他看来，销售是离商业社会最近的岗位，他的第一份工作就从美国3M公司一线销售做起。

销售打开了何源对于个体和群体的理解，学会从用户视角去看待事物。他学习了用户心理学、消费者心理学，认识到销售实际售卖的是稀缺性，拼的是客户对人的信任，对产品和公司的信任。只要具备坚韧、热情、人际关系三个条件，是能够做好的。

也正因为何源对人性的深度理解，所以之后他凭着出色的业绩转型成为一名管理者时，并没有遇到太大的困难。“可能因为小时候的内向、敏感，所以经常观察周围的人，去思考对方想要的情绪价值和物质价值。带团队的时候定KPI和激励也都能比较好处理，最后团队业绩比销售时候好很多。”何源告诉硬氪。

尽管如今硬科技已成为最热门领域，但在2017年何源加入聚光时，社会对国产科学仪器领域的关注并不多。他坦言，聚光开始让他更理解一家公司的三张表和战略，也见识到了《激荡三十年》里面所讲的民企大气磅礴、蓬勃生长的景象。

何源一直在用长期主义的眼光看问题。为了更接近商业世界、提升对行业的认知，他在2016年选择入读长江MBA。当时班里同学都是做金融、互联网出身，技术背景的他是“最不吃香的那个”。“硬科技有很长的产业链条，每个细分领域都能出现龙头，就看谁有这个能力做到，互联网讲究赢家通吃。二者的逻辑天差地别”。

但长江商学院兼具了学术性和包容性，这让何源至今都印象深刻。他对长江创始院长项兵教授的课还记忆犹新，“（院长）用方块字教学，有非常强烈的个性化表达，而他对于中国经济和全球治理有自己乐观且独特的见解。就像看三体一样，我们才意识到还有这样一种很自洽的思想，能够帮助到大家去更好地理解这个世界。”此外，他还记得很多教授的课都讲得既有趣又接地气。

在长江MBA，何源学习的另一部分来自于与各行各业的同学们交流。大家都比较开放，交流的话题既有学术内容，也有对商业的理解和行业实践，这种多元形成了大家不轻易求同的氛围——同学彼此有观点对撞，也不惧于在课堂上提出质疑甚至挑战教授，而教授也会宽容地进行解答。这让何源实实在在地收获了很多成长。

在当今商业与硬科技不断交融的背景下，何源坚信硬科技研究事关国计民生，无论投入多少都值得，也许短时间内无法有回报，但在未来一定会兑现其商业价值。因此他非常认同长江商学院近年推出的新商业科技MBA，“它代表着未来的趋势”。

也因为这种长期主义的视角，所以聚光科技每年将收入的 13%用于研发。何源说，“聚光要做的是一家百年企业，我相信10年、20年后，我们和国外企业的差距会变得越来越小。”

关键词:科学仪器 聚光科技 分析仪器

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来 源：硬氪

编辑：清风

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