近期，胜利仪器的总经理张俊宁女士接受我们的专访时，讲述了如何通过管理经营、转变营销思路让企业保持“领跑”的状态。

深圳市驿生胜利科技有限公司总经理张俊宁

30多年风雨见证老牌企业的成长之路

仪商：据我们所知，胜利仪器从上世纪80年代就创立了，可谓是一家老牌的实力企业。请张总介绍一下贵公司的重大发展历程，让读者更加了解胜利仪器的品牌发展之路。

张俊宁：胜利仪器正式成立至今已有30多年的发展史。上世纪80年代在深圳，我们是国内第一家生产数字万用表的厂家，生产出来的产品替代了当时简单的指针表。最开始时，只生产数字万用表，产品比较单一，随着时间的推移，我们每年都在更新换代全部的产品系列。

简而言之，仪器的主芯片不断升级改造，原来的仪器仪表操作起来比较复杂，到现在很多仪器已经智能化、自动校准，而且精确度比以前高了很多，功能也更加强大。例如，台式万用表基本上都升级了，原来单显的仪器，现在都双显了。还有就是新进入的高教仪器领域，原先是公司比较弱的环节，我们近年才发展到这个领域，先前的过程校验仪现在都全部升级了，性能比以前更好，精度也更高了，目前在国内品牌处于领先地位，而且，改进增强型单功能校验仪相继开发成功并上市销售。

近几年，由于深圳的厂房、设备满足不了当前胜利仪器所需的庞大产能需求。2013年，胜利仪器开始在西安筹建泾河工业园生产基地。2015年1月，已经将胜利仪器的所有生产线和研发迁到西安的科技园。现在胜利仪器在深圳的公司主要是销售，同时，也保留有部分模具外观设计业务。胜利仪器的研发分两部分，主要的部分设置在西安。

胜利仪器在西安的泾河工业园区生产基地占地50多亩。之所以将工厂搬迁至西安，主要是北方作为重工业腹地，在技术研发上更为成熟。另外，还有来自国家西部大开发政策对工业的扶持和推动。

深圳作为中国经济的前沿阵地，适合部署销售。因此，胜利仪器在西安、深圳的发展规划是因地制宜。同时，我们考虑了南方的经济发达，信息通畅，人才济济，北方做事比较沉稳、踏实。因此，两地都设有研发部，形成两边对口。

当前，胜利仪器西安和深圳的员工加起来有700多人，一线员工也有500多人。我们研发产品的团队有80多人，都是由高学历人才的研究生和博士组成。因为现在都是高科技的产品，所以需要高科技人才，加速研发新品来适应现在的市场。

布局转变：在原有根基实现跨行业开发仪器

仪商：当前仪器仪表行业竞争激烈，各个企业都在寻求新的发展方向，那么，胜利仪器的产品未来会朝哪些方向发展？

张俊宁：我们确定两个方向：一是公司未来多元化生产产品；是产品向高端方向发展。胜利仪器未来的发展方向除了主打产品万用表之外，可能会向多元化发展，产品线将会不断拉长。目前，公司在环境监测类的仪器已经上市，包括监测气体、噪音等方面。我们不局限于传统仪器仪表的开发，拓宽并跨行业往环境检测、电力检测、工具检测、汽车检测等方向发展。

胜利仪器一直将产品定位在中高端市场，所以，未来我们还会结合市场形势，往高端仪器方向发展。因为现在国家很多项目都是往高端方向发展，高铁、地铁等遍布全国。因此，我们往高端电力、地铁、高铁这样的检测方向发展。目前，南方电网，上海地铁等都有用到我们的仪器。

当前，胜利仪器还是以传统产品为主，因为传统的产品线有根基了，目前拓宽的产品线与传统的产品线的比例大概是3：7，传统的产品线占7成，其他的占3成。未来我们拓宽的产品线，可能会往五五对半的比例发展。到今年4月，我们已经上市了40多款新产品，接下来到年底可能还有更多款新产品上市，这也意味着我们的研发加速了。

打造国内第一家自动线 产品直通率达99%

仪商：据我们留意到胜利仪器的产品不但获奖无数，产品质量管理也通过了德国“ TUV ”公司“ISO9001－2000”质量管理体系认证证书。您认为这是得益于胜利仪器的研发优势？

张俊宁：的确，我们研发实力处于国内领先地位，在国内除了国外知名品牌以外，其他的厂家也尝试过研发过程仪器，听说都夭折了，只有我们一直坚持七八年了。我们在过程仪器的研发能力比较强，可以说与国外的产品性能有得一拼，但性价比还可能比他们高很多。

接下来，我们的万用表生产线将全部改用自动线，就是产品进去以后，校准不再需要人工调动档位和测试，这样对产品的质量、精确度，可以达99%以上，真正实现校准、测试一体化。

我们的自动化生产线，测试、校准一体化，减少了很多人为的错误，自动化测试解决了也避免了很多不可把控因素造成的问题，这样就能让产品在一系列自动化的掌控中。现在华为都用机器人了，不是因为人工成本的问题，关键是为了内控，确保数据精准，克服人为所造成的各种不良因素。自动生产线目前测试效果反映还不错，测试全面到位以后才投放市场销售。

胜利仪器在2009-2011年综合型多功能过程校验仪，获科技型中小企业技术创新基金立项证书，2016年公司的多功能过程校验仪VICTOR25被评为“中国好仪表”称号，业界对我们这方面的评价还是不错的。

产品华丽转身“换新装”打入国际市场

仪商：我们留意到胜利仪器从2016年陆续将产品从黄色更改为橘红色，请问为什么会对产品的外观、颜色做出调整呢？

张俊宁：对！我们是从2016年将过去黄色和铁灰色的产品外观，改成现在的橘红色和黑色。因为先前我们在仪器产品的色调与国外知名品牌产品颜色发生冲突了。在中国，产品的颜色型号是不用注册的，但是，在国外产品的颜色是受保护的。国外有很多品牌已经注册了产品的黄色和铁灰色。

所以，我们的产品销售到国外就必须要换颜色，完全是为了适应国外的市场，就不会因为产品出口到国外而换成绿色、红色、蓝色等问题，减少了不必要的麻烦。

产品颜色的调整，也是为了更大的把国际市场打开。今年我们的产品很多传统的外观都改成崭新的了，7月份全新的产品外观就可以上市了。

外观调整后的产品

另外，产品颜色、外观调整之后，会更漂亮更适合现在的市场需求，也适合广大消费者的需求，过去产品的颜色、外观做得比较传统，比较稳重。调整之后的产品颜色、外观，稍微比以前有点跳跃式的变化迎合市场的需要。

两条腿走路：传统门店+线上销售的转型

仪商：胜利仪器作为一个能在激烈的市场竞争立足几十年的企业，非常不容易，并且产品深得用户的认可，营销网络遍布全国各地，甚至产品远销多个国家和地区，贵公司获得如此成功的原因有哪些？请您分享一下成功经验给广大同行参考。

张俊宁：也谈不上什么成功经验，就是扎实的把好质量关，这是唯一的方法。在产品的质量上，我们要求产品直通率达99%以上，也就是100只仪表，检验最多只能出现1台不合格。

还有就是现在的销售模式与传统的模式不一样，公司以前是传统的店面销售模式，近几年互联网越来越发达，目前公司的经营模式由过去单纯的店面销售转到以互联网销售为主，店面销售为辅的模式。这就是经常说的两条腿走路。目前，互联网销售上，我们在淘宝、天猫、京东、阿里巴巴、亚马逊、速卖通等电商平台都开店了，线上销售我们的客户群体也很庞大。在这些平台上开店，销售上也是每年都节节高升。

随着互联网时代的到来，不单单是销售模式上转变，就连产品的外观也做出调整，先前产品设计以稳重为主，现在很多厂家的产品都比较前卫，咱们也要中西结合，公司立足在外销方面可能要与国际化接轨，把产品的外观稍微再加大力度改变一下，现在国外的产品都是立体感非常强的。就像人一样，过去中国的女人穿旗袍，外国的穿西装，现在中国人也穿西装了，所以说，很多东西都在变化和调整，下一步我们公司会引进很多前卫的产品外观设计。

仪商：对于仪器仪表来说，网上销售的直观感受没有门店的体验的强烈，你们是如何解决此类的问题？现在到网上去销售仪器仪表，如何处理传统与线上这种差异？

张俊宁：现在的人观念上发生很大的改变，过去特别是年纪偏大的老工程师，喜欢亲自试一下产品，但是现在随着80后，甚至90后工程师的出现，他们更喜欢的就是在网上购物。我们的店面遍布全国，他们可以到店面试用后，再在我们的官网订购。因为有些公司可能在店面买完了以后，还要考虑运输方面的问题，而网上购买可以直接想寄到哪里就寄到哪里。

现在快递行业发达，快递点已经遍布到全国每一个角落了。过去做电商比较疑虑的就是物流，现在物流发达提速了。我们的代理商说，昨天下午要的货，今天就到了。现在物流比原来的时效都要增加几倍。

所以，我们不能一条腿走路，年轻人就是喜欢互联网，也有一些人说现在没必要保留店面，我们店面保存下来，就是考虑到老一代工程师的需求，他们还要去店面体验，比如试用、测试。所以，我们在销售上必须要传统店面+电商销售两条腿走。当前，中国还不可能完完全全脱离店面这一块的销售。

我们全国有1000多家门店。我们过去纯粹是仪器仪表，现在转型、跨行了，跨行包括现在的电力类、环境类、工具类等的仪器，扩大自己的销售领域。拓宽产品的种类，为了适应现在的市场变化，因为当前的市场做单一的产品可能对你的销售团队会受很大的影响，你的产品线越宽越长，对整个销售会是良性的循环，例如，你原来有100多种产品，一旦发展到1000多个品种，那就很不一样了。

内外兼顾：把握好国内市场 拓宽外贸渠道

仪商：请问胜利仪器的内贸和外贸的比例是多少？以及胜利仪器未来的发展规划是什么？又将通过哪些举措巩固胜利仪器在行业的地位？

张俊宁：胜利仪器先前是以内贸为主，外贸为辅；咱们外贸做得比较薄弱，所以从2017年将会加大力度在外贸上推广我们的产品。外贸方面，我们在很多国家和地区有业务，比如俄罗斯、日本、欧洲、中东、南美、北美等国家和地区。

10年前，我们的增长率都在30-40%，这两年市场经济状况不好，胜利仪器的增长率略有变化，但是仍然保持在20%的行业平均增速。我们未来的发展主要是这几个方向：一是，拓宽销售产品线，涉足到各行各业，能涉及到的我们都尽量去开发；二是，拓宽国内国外市场，现在国内注重品质和服务，将品质和服务做得更好；再者就是将产品推向世界各地，未来的方向可能是东南亚、非洲以及发展中国家和地区。

接下来会全面打开经济刚起步、发展中的国家的市场。例如，中东地区的国家，有部分贫穷、落后的国家，他们使用的还是低端的产品，可能对高端产品还没认可，所以，今年我们给外贸部下达了任务，产品能走到的地方，不管是低端、中端、高端，只要适合全部都要推向世界各个角落。